Obiettivi

Sebbene le imprese operanti in ogni settore siano alla costante ricerca di elementi di differenziazione della propria offerta rispetto a quella dei concorrenti che generino valore sostanziale per i consumatori, il corretto presidio dei processi di vendita e gestione delle relazioni con i clienti chiave risulta spesso determinante per il successo delle stesse imprese sul mercato.

L’interesse con cui oggi è necessario guardare all’attività di vendita nel suo complesso è giustificato dal fatto che il venditore non va più soltanto concepito come una figura meramente “operativa”, bensì come una figura altamente strategica nel processo sia di fornitura del valore sia di generazione dello stesso. Infatti, se da un lato il “salesman” deve necessariamente lavorare a stretto contatto con chi gestisce i processi di marketing strategico e operativo, dall’altro è chiamato ad agire come gestore e portatore di informazioni di inestimabile valore riguardo l’andamento dei prodotti sul mercato e la percezione circa gli stessi da parte dei clienti intermedi (es. punti vendita e trade in generale) e finali (i consumatori).

La Major in Sales & Account Management si propone di fornire ai partecipanti gli strumenti e le tecniche più innovative per migliorare i processi di vendita e l’interazione degli stessi con la supply chain aziendale, combinando il focus sulle attività “hard” relative alla gestione e allo sviluppo delle relazioni con il trade con il focus sulle attività “soft” relative alle tecniche di negoziazione, essenziali per il successo dell’attività commerciale.

Più nello specifico, la Major è articolata nei seguenti 6 insegnamenti:

  • Sales management & customer engagement
  • Key account management
  • Negoziazione & relazione empatica
  • Trade marketing
  • Pricing & promotions
  • Approvvigionamento Logistica e Operations Management

A chi è rivolto

Il Master è stato progettato per laureati di I°, II° livello o con ordinamento a ciclo unico in qualsiasi disciplina. 

Direttore e Coordinatore Scientifico del Master
Matteo De Angelis, Associate Professor of Marketing, LUISS Guido Carli University

Comitato Scientifico
Michele Costabile, Full Professor of Management and Marketing, LUISS Guido Carli University, Rome, where is also Director of the Master of Science in Marketing
Matteo De Angelis, Associate Professor of Marketing, LUISS Guido Carli University, Rome
Giuseppe Francesco Italiano, Full Professor of Computer Science, Tor Vergata University, Rome
Andrea Lanza, Full Professor of Economics and Business Management, Unical, Università della Calabria
Alberto Marcati, Full Professor of Marketing, LUISS Guido Carli University, Rome
Marco Francesco Mazzù, Professor of Practice, Marketing & Digital, and Senior Advisor for International Marketing LUISS Guido Carli University & LUISS Business School, Rome
Francesco Ricotta, Full Professor of Economics and Business Management, Sapienza University of Rome
Simona Romani
, Full Professor of Marketing, LUISS Guido Carli University, Rome
Paolo Spagnoletti, Associate Professor in Information System and Organization, LUISS Guido Carli University, Rome