Obiettivi

Le vendite acquisiscono un ruolo sempre più strategico e non solo di tipo tattico; l’approccio relazionale, evoluto rispetto a quello transazionale, determina quindi una sempre maggiore vicinanza ed in alcuni casi anche sovrapposizione tra marketing e sales.

Le imprese orientate al mercato necessitano quindi di sincronizzare la pianificazione di marketing con quella commerciale; ciò è possibile abbandonando la tradizionale visione a “silos”, sostituendola con una visione integrata delle due funzioni, realizzabile sviluppando un dialogo costante (non scontato) su obiettivi, performance e metriche. In molte organizzazioni si riscontrano però limitate competenze ed anche strumenti non sempre aggiornati. Obiettivo di questo modulo è anche quello di fornire gli strumenti per migliorare le performance delle vendite.


Destinatari

Il corso si rivolge a:

  • Direttori Commerciali e Direttori Vendite che contribuiscono a definire piani e budget commerciali
  • Imprenditori

PROGRAMMA E STRUTTURA

Il Piano Strategico ed operativo di Vendita

  • Come si sviluppa un piano strategico e operativo di vendita
  • Da un approccio transazionale ad uno relazionale

Dalle previsioni al budget

  • Le previsioni di mercato qualitative e quantitative
  • Modelli di determinazione del budget di vendita
  • L’allocazione delle risorse

Il controllo della performance

  • Dalla definizione degli obiettivi alla misurazione delle performance di vendita
  • Metodologie quantitative: dalle percentuali sul fatturato al margine di contribuzione
  • Metodologie qualitative: KPI ed utilizzo di alcuni software gestionali
  • Sistemi di monitoraggio e misurazione della forza vendita
  • ARM e Geomarketing per nuove prospettive di analisi

FACULTY

Referente Scientifico
Alberto Mattiacci, Ordinario di Economia e Gestione delle Imprese presso la Sapienza, Università di Roma, Dipartimento CORIS. Direttore scientifico Eurispes, Former President Società Italiana Marketing

È possibile richiedere informazioni sul corpo docente scrivendo a executive@luiss.it


ISCRIZIONE

Pianificazione e controllo delle vendite

EUR 1.100 + IVA 22%

*in fase di iscrizione verrà richiesto il versamento di EUR 48 relativo a 3 marche da bollo, da EUR 16 l’una, assolte virtualmente (una sulla scheda di iscrizione, una sulla richiesta di attestato, una sull’attestato).


DOCUMENTAZIONE RICHIESTA

Per accedere al corso è necessario inviare a executive@luiss.it la seguente documentazione:


Agevolazioni Finanziarie

La Luiss Business School offre la possibilità di usufruire delle seguenti agevolazioni finanziarie:

  • I partecipanti che hanno già frequentato a titolo personale un corso Luiss Business School e i laureati Luiss Guido Carli potranno usufruire di una riduzione delle rispettive quote d’iscrizione pari al 10%.
  • Le società che faranno iscrizioni multiple allo stesso corso potranno usufruire di una riduzione delle rispettive quote d’iscrizione pari al 10%.
  • Per le richieste di iscrizione pervenute alla Segreteria corsi almeno 60 giorni prima della data di inizio del corso si applica una riduzione della quota di iscrizione pari al 10%.
  • Per le richieste di iscrizione pervenute alla Segreteria corsi almeno 30 giorni prima della data di inizio del corso si applica una riduzione della quota di iscrizione pari al 5%.

Le agevolazioni non sono cumulabili con altre riduzioni previste nelle offerte dei percorsi (pacchetti).