PROGRAMMA E STRUTTURA

Il programma in Marketing Management si svolge in modalità executive durante i fine settimana (venerdì pomeriggio e sabato intera giornata) ed è strutturato in 9 moduli (acquistabili anche singolarmente), per complessivi 27 incontri126 ore di formazione


1°MODULO – NEW MARKETING PRINCIPLES

Il nuovo marketing

  • Lo scenario di macro riferimento
  • Trasformazione, distribuzione, consumo
  • Il valore e il posizionamento
  • Progettare la product offering

I processi di marketing alla sfida del digitale

  • La logica del management
  • Il processo di marketing
  • Le tre attività fondamentali del marketing
  • La digital transformation

Il consumatore: tendenze e analisi

  • L’ambiente di consumo e le tendenze
  • Le dimensioni di analisi del consumatore
  • Segmentazione e profilazione
  • I processi di scelta

Conoscere il mercato

  • Informazione e dato: il sistema della conoscenza
  • Il processo di ricerca
  • Gli strumenti di rilevazione
  • La conoscenza digitale

Comunicare il valore

  • L’Integrated Marketing Communication
  • Gli attori
  • Le nuove logiche di un’attività critica
  • Dal Content agli Influencer passando per i Social

2° MODULO – NEW MARKETING MANAGEMENT

Marketing e performance

  • La logica del management
  • Pianificazione, programmazione e controllo
  • Gli economics fondamentali
  • Le metriche di marketing

Le metriche classiche

  • Le misure del mercato
  • Le metriche competitive
  • Le metriche di distribuzione
  • Le metriche di comunicazione

Le metriche digitali

  • I dati digitali
  • Le metriche esterne
  • Le metriche interne
  • Marketing automation

3° MODULO – LA PRODUCT OFFERING

Il design del prodotto

  • Prodotto e servizio
  • Lo sviluppo dei nuovi prodotti
  • Il design e il valore
  • Il design come metodo di innovazione

Il brand

  • Le architetture di marca
  • La gestione ordinaria del brand
  • La gestione del brand digitale
  • Lo storytelling

Il prezzo

  • Le fasce di prezzo
  • Il pricing strategico
  • Le promozioni
  • Il pricing online

4° MODULO – LE STRUTTURE DI MERCATO

La digital transformation

  • Breve storia del digitale
  • Le tecnologie abilitanti
  • Algoritmi e big data
  • La customer centricity

I media

  • Il sistema media
  • Caratteristiche e funzionamento dei media classici
  • Caratteristiche e funzionamento dei nuovi media
  • Le basi di pianificazione

I canali

  • La rete commerciale
  • Il trade marketing
  • L’e-commerce
  • L’approccio omnichannel

5° MODULO – CUSTOMER MANAGEMENT

Customer Economies

  • Il valore del cliente
  • Il ciclo di vita del cliente
  • Customer Satisfaction
  • Modelli di fidelizzazione

Customer Journey

  • Big Data e cliente
  • Le Personas
  • I Touch Point
  • Disegnare Customer Journey

CRM Strategico

  • IL marketing della relazione
  • IL CRM: concetti di base
  • Il CRM strategico ed analitico

CRM Operativo

  • Il CRM operativo per accrescere il valore della customer base

6° MODULO – MARKETING PLANNING

Marketing Plan Principles

  • Le strategie di business
  • Principi di pianificazione
  • La SWOT Analysis
  • I programmi di azione e i controlli

Marketing Plan Lab

  • Laboratorio di Marketing Plan
  • Il pricing online

7° MODULO – PIANIFICAZIONE E CONTROLLO DELLE VENDITE

Il Piano Strategico ed operativo di Vendita

  • Come si sviluppa un piano strategico e operativo di vendita
  • Da un approccio transazionale ad uno relazionale

Dalle previsioni al budget

  • Le previsioni di mercato qualitative e quantitative
  • Modelli di determinazione del budget di vendita
  • L’allocazione delle risorse

Il controllo della performance

  • Dalla definizione degli obiettivi alla misurazione delle performance di vendita
  • Metodologie quantitative: dalle percentuali sul fatturato al margine di contribuzione
  • Metodologie qualitative: KPI ed utilizzo di alcuni software gestionali
  • Sistemi di monitoraggio e misurazione della forza vendita
  • ARM e Geomarketing per nuove prospettive di analisi

8° MODULO – DISEGNO, GESTIONE E SVILUPPO DELLA RETE DI VENDITA

I modelli di disegno della rete vendita

  • Gli assetti organizzativi della rete vendita
  • Vantaggi e svantaggi (nel tempo) delle varie configurazioni

Gestire le persone della rete vendita

  • Responsabilità e skill del professionista commerciale
  • Il Key Account Manager
  • Recruiting e selezione della forza vendita
  • Il ruolo della formazione
  • Forme di incentivazione della forza vendita: approcci da migliorare

La rivoluzione digitale: come il digitale migliora le performance di vendita e l’attività del venditore

  • Oltre l’e-Commerce: verso un approccio omnichannel
  • Social Selling: LinkedIn e altri strumenti a supporto del venditore

9° MODULO – NEGOZIAZIONE E LA PSICOLOGIA DI VENDITA

Principi e tecniche di negoziazione

  • Approcci di negoziazione
  • Laboratorio di simulazione di negoziazioni

La comunicazione personale

  • La comunicazione non verbale e verbale
  • Tecniche di public speaking
  • Keynote e pitch, come presentare un progetto in maniera efficace
  • La comunicazione scritta: dalle lettere “dei morti” a “messaggi incisivi e che si fanno ricordare”

La gestione delle Fiere e degli Eventi speciali

  • Event planning
  • Il processo di acquisizione sistematica di contatti
  • Comunicare prima, durante e dopo l’evento